㈠ 山西大姐，給人洗臉30年，開店4000家，年收入近100億
全球木蘭論壇暨2021中國商界木蘭年會，於4月15日至16日在北京舉行。
格力電器董事長董明珠、著名導演李少紅、當當執行董事兼創始人俞渝、嘉和一品董事長劉京京等二十多名商界大咖齊聚一堂。
大咖們有的分享了自己的創業故事，有的分析了「她時代」的背景下，市場紅利的分布，有的則提出了如何幫忙女性提高生活品質及創業等問題。
其中，作為主辦方中國企業家的戰略合作夥伴樊文花， 也以樊文花品牌創始人身份作為邀請嘉嬪出席，講述了自己33年來，在面部護理領域中深耕的故事。
樊文花出生於中醫世家。
從小在葯房長大的她，對於認葯抓葯已經習以為常。
甚至，還有機會背著竹簍，進入綿綿青山去采葯。
走在曲折的小路上，一邊聽著大人給她講解路上的花草的功效，一邊遇學著大人的樣子，將花草拔下來，放進竹簍中。
回到家中，將花草分門別類地放進不同的籮筐晾乾之後，該密封的密封，該磨粉的磨粉。
耳濡目染之下，樊文花認識了很多草葯。
可是，她的心思並不是與長輩們一樣，做個懸壺濟世的中醫。
那些花花草草於她而言，就是讓她變漂亮的道具。
有時候，她會用草葯給自己做個驅蚊或者熏香的葯包；有時候，也會用花草製成染紅指甲的泥膏。
愛美，是一個人的天性。只是，在那個連溫飽都還沒能徹底解決的80時代，很少有人明目張膽地表現出來而已。
但是，樊文花卻堂而皇之地表達了自己愛美和對美的追求，甚至，她找的第一份工作，就是和變美有關。
當時，太原南城服務公司里的熱鬧部門是洗澡堂、照相館、美發等。
美容業作為新生產業，並沒有受到多少關注。即便有人去美容，也都偷偷摸摸地，生怕別人笑話。
可是，20歲出頭的樊文花進了公司之後，卻執意要到剛剛開業的美容部，跟著一位美容師做學徒。
那時候她唯一的想法就是， 她不僅要將自己收拾得美美的，也要讓走進店裡的女人都變得美美的。
正是這份興趣和使命，使得樊文花工作起來非常賣力，跟在師父身邊，沒多長時間就能獨自給顧客做護理了。
家人原本是希望樊文花能夠繼承衣缽，繼續當一名中醫的。畢竟，家裡幾代人積累的人脈和資源將來都可以為她所用。
可見識到她對這份工作熱情之後，也都支持她的決定。
誰也不曾想到，這份支持，將來既幫助樊文花解決了不少難題，也幫她開拓了事業的廣度和深度。
工作幾年之後，樊文花已經能獨當一面了。
重新將這個只有25平米的美容部收拾一番之後，皇室醫學美容部正式掛牌營業。
隨著改革春風吹遍神州大地，女性走出家門外出工作、應酬的比例越來越大。
與此同時，大家對自己的形象也越來越在意，樊文花店裡的生意也逐漸有了起色。
有一次，樊文花的母親打來電話，叮囑她：
樊文花自然不敢不從，給鄰居做護理時，不僅小心護理，還服務周到。
後來，姐姐帶著同學到店裡做美容，也囑咐她：「你要好好做，這位同學很厲害。」
她欣然應允。
幾次之後，鄰居和姐姐的同學都成了她店裡的老顧客，說她做護理用心。
樊文花聽了這話卻明白了一個道理：
說到底，來做美容的，享受的就是一個服務過程以及服務的效果，你是否用心，是否能讓顧客賓至如歸，是否真心替顧客著想，顧客心裡跟明鏡兒似的。
樊文花想通這一點之後， 調整了心態，果然，店裡的生意比之前要好了不少 。
受於時代的限制，當時的美容業護膚品，大多隻是由按摩膏和護膚潤膚乳組成，這些產品對以護理為主的顧客基本上是足夠了。
可如此一來，就無法解決想消痘、祛斑的顧客的需求。
但是，作為中醫世家的後人，樊文花卻有特製的葯膏用來幫助顧客祛痘。
因為口碑好，偶爾便有顧客慕名前來小店，讓樊文花幫忙處理臉上的痘痘。
只是沒想到，禍兮福所倚，福兮禍所伏。
在一次治痘過程中，樊文花的小店差點遭遇關門危機。
那是一位即將大學畢業的女孩，因為臉上痘痘實在太多，自卑得連找工作的信心都沒有了。
聽說樊文花的美容店能夠幫助祛痘，女孩來到店中，忐忑不安地詢問樊文花，是否能將她臉上的痘痘徹底治好。
因為有了之前的經驗，樊文花信心十足地打包票，一定葯到痘除。
或許是因為臉上的痘痘實在太多，也或許是因為皮膚特殊，女孩臉上的痘痘消下去就花費了不少時間，而痘印的消失感覺還遙遙無期。
女孩的男朋友覺得樊文花在騙人，一怒之下，來到店裡鬧事，將店裡的玻璃砸碎了一地。
樊文花雖然覺得委屈，畢竟每個人消除痘印的時間本就不一樣，但為了挽回名譽，她連夜向身為中醫博士的叔叔求助。
在叔叔的幫助下，她拿到了一個中醫祖方，按方子配中草葯，打碎磨粉製成葯膏後，讓女孩塗在痘印上。
沒多久，痘印果然消失了，女孩因為男朋友之前的無理行為非常不好意思，還買了水果向她道歉。
聲譽雖然挽回，樊文花卻通過這件事情想了很多。
其實，哪個女孩不愛美？只是很多女孩不知道如何護理皮膚而已。
即便像自己這樣，天天跟美容打交道的人，都有摸不清該怎麼做的時候，更何況其他人呢？
從那時候起，樊文花心中就有了一個念頭，將來一定要研製出「對症下葯」的護膚品，惠及所有女性朋友。
此後，她再給顧客護膚時，會根據顧客的皮膚狀態，記下她們肌膚的種類；同時，她開始運用中醫葯學，研究不同的膚質該可以加入哪些中草葯入護膚品，為將來的創業之路做准備。
1998年，樊文花的美容店已經開到了第8家了。
可是，多年來親自給顧客護理積累下來的經驗告訴她，時機已經來臨，她應該重拳出擊了。
為了滿足不同顧客，不同的護理需求，樊文花准備將中醫在美容院大放異彩。
為此，她放棄了自己的門店，南下廣州辦廠，開始研發護膚產品。
她以自己的名字「樊文花」，給品牌命名。
說到這一舉動的原因，她解釋道：
就如同以她的聲譽、身份及一切的一切來做出承諾一般，樊文花創業的初心，一直都秉著著一顆赤子之心，絕不弄虛作假。
創業之初，諸事困難，即便四處碰壁，她也咬牙堅持。
選廠址，拉投資，辦理各種證件，她就像陀螺一樣，旋轉個不停。
當研究進度進展緩慢，她又開始連續多日在研究室，通宵達旦地與科研團隊一起攻克難關。
有人說，她的護膚品有中草葯成分，其理念已經遙遙領先整個行業，何必在其他地方太過苛刻，她卻毫不妥協：
長期高強度的工作，曾經使她誘發呼吸道疾病，昏倒在研究室：
回憶起那次出事，樊文花仍舊心有餘悸。可問她再來一次，她是否會做出同樣的選擇時，她卻堅定不移地回道：
正所謂，不忘初心，方得始終。
沒有在困難時期的堅持，哪裡會有如今樊文花品牌的綻放呢？
為了此生理想，怎麼努力都不為過。
為了將更多的精力花在研發產品，創新升級產品和技術上，樊文花沒有再自己開店，而是與各大美容院達成一致，為他們提供自己研發的產品。
因為產品確實好用，很多城市的美容院都爭相使用樊文花的產品。
到了2013年，已經有6000家美容院引進了樊文花。
而此時此刻，樊文花卻有了新的想法。
一直以來，樊文花都有復盤的習慣。
面對這個成績，樊文花卻有了危機感，她覺得以6000家店獲得1.8億的營業額，已經到達了這個模式的天花板。
如果不改變策略，營業額慢漲乃至下降都是有可能的。
通過這些年的摸索，以及對這個行業的認識，樊文花覺得美容業已經處在了風口上。
可是，傳統的美容院業務繁多，微整形佔50%，身體護理如開背、按摩、理療等佔40%，這兩項是美容院的主要業務，反而 面部護理成為了陪跑的項目，是一個既掙不到錢，又市場一片空白的尷尬所在。
聯想到如今這個時代，女性獨立思想的覺醒，收入提高，對外貌的注意也越來越多的同時，能支配的自由時間卻是越來越少。
畢竟，去一次美容院，一整套流程做下來，得要2—4個小時。
如果既能讓顧客節省時間，又能讓她們貌美如花，市場前景將不可估量。
已經在面部護理方面，積累了25年經驗的樊文花， 果斷開始了第三次創業，不再與美容院合作，而是自己開美容店。
為了迎合顧客的時間，她在商場、超市、寫字樓周邊和社區等人流量比較多的地方，開起了面部護理體驗連鎖店，專攻面部護理這一個小領域。
誰也不曾想到，這種一隻腳踏入零售業，只需30~60分鍾，就能完成一次整套的面部護理的美容院，一經推出，便顧客盈門，火爆了起來。
就像樊文花曾經說的那樣：
為了實現自己曾經的夢想，2017年，樊文花聯合國際研發高端人才，成立了面部護理研究院，並提出深度分膚護理的理念。
為了有足夠的資金來支撐研究，樊文花每年會拿出全年銷售額度的3%~5%，專門用來研發投入。
研究院的成果也非常顯著。
首先，研究院已經結合各個地區氣候差異性、文化喜好等等，為不同區域的女性研發了不同的面部護理方案。
其次，樊文花通過自家中醫背景，多年來親自研究中醫點穴手法，創造並及時更新樊氏按摩手法。
有了這些強大技術作為背書，樊文花的面部護理體驗店，能夠讓消費者直觀感受到產品的效果的同時，線上產品的銷售與線下門店之間的體驗環節也得以打通。
到了2021年，樊文花的加盟店已經超過4000家，年營業額預計直逼百億。
時代在變化，順應大勢，才能走得更遠。
趁著女性消費群體的崛起，「分享美，傳遞愛」，幫助女性解決真正的需求，樊文花的成功，並非偶然。
對於樊文花，大家怎麼看呢？
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作者：銅豌豆
參考資料：